この講話では、不動産物件を安く購入するための「指値（価格交渉）」の重要性と具体的な方法、そして注意点について解説しています。
目次
指値の重要性
不動産購入において、価格交渉（指値）は非常に重要であると強調されています。
ネットなどで通常売られている物件は、利回りが低いなど投資に適さない場合が多く、売主側も価格交渉されることを前提に「下駄を履かせた」価格設定をしていることが多いため、指値は必須の戦略とされています。
価格交渉を成功させるための工夫
単に値下げを要求するだけでは交渉は成功しないため、工夫が必要であると述べられています。
具体的には、以下の点が挙げられました。
- 「できない理由」ではなく「どうすれば可能か」を考える: 価格交渉に限らず、仕事や投資全般において、できない理由を並べるのではなく、どうすれば実現できるかを考える姿勢が重要だと説いています。
- 売主にとって有利な条件を提示する:
- 瑕疵担保責任なし: 物件引き渡し後に重大な欠陥が見つかっても買主が売主に責任を問わないという条件を提示することで、その分価格を下げてもらう交渉術です。売主側のリスクが減るため、交渉が通りやすくなります。
- 破損箇所の指摘: 物件見学時に見つけた破損箇所を具体的に指摘し、修繕費用分を価格から引いてもらう交渉方法です。
- 買付申込書の工夫:
- 現金買いができることをアピール: 現金での購入は、売主にとってスムーズな取引が期待できるため有利な条件となります。
- 融資特約不要: 融資が下りなかった場合でも無条件キャンセルとしない（現金で確実に購入する）意思を示すことで、買付の通りやすさが増します。
- 即日決済可能: スピーディーな取引ができることをアピールします。 これらの条件を提示することで、買主の購入意思の強さを示すことができます。
- タイミングを見計らう:
- 値下がり直後: 売主が価格を下げた直後は、売れ残っていることへの不安から弱気になっていることが多いため、交渉が通りやすくなります。
- 売れ残り物件: 長期間売れ残っている物件は、売主が早く手放したいと考えている可能性が高いため、交渉の余地があります。
価格交渉の注意点
価格交渉を進める上での注意点も挙げられました。
- 根拠なき指値は避ける: 単に安くしてほしいと要求するだけでは交渉は通りません。破損箇所の修繕費用など、具体的な根拠を示して交渉することが重要です。売主は自分の家を価値がないと見なされることに抵抗を感じるため、相手を納得させる根拠が必要です。
- 買う気がないのに買付証明書を出さない: 買う意思がないにもかかわらず買付証明書を提出することは、売主や仲介業者にとって迷惑であり、信頼関係を損ねる行為であると指摘されています。
- 理論的かつ感情的に伝える: 修繕費用などの具体的な根拠を理論的に伝えるだけでなく、売主が個人（特に高齢者など）の場合は、物件への思い入れを考慮し、長く大切に使いたいといった感情に訴えかける交渉も有効だと述べられています。
- 最終的には人間関係: 仲介業者や売主との交渉は、最終的には人間同士のやり取りであり、お互いの合意が重要です。
まとめ
価格交渉は難しく、すぐに結果が出ないことも多いですが、物件を安く購入するためには欠かせないスキルです。多くの物件に買付を入れ、失敗を経験しながらも、自身の判断力を養っていくことが重要であると結論付けられています。
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